Les objectifs de la formation

• Utiliser de manière efficace l’outil téléphonique

• Créer un argumentaire pour susciter l’intérêt du prospect / client

• Utiliser des techniques de réponses aux objections et de négociation

• Adapter son comportement en fonction du profil du prospect / client

Public : commerciaux ou toute personne débutant dans une fonction de vente

Pré-requis : aucun

Durée : 14 heures 

Le programme de la formation

Préparer et optimiser son activité

• Se fixer des objectifs et s’y tenir (durée, nombre de devis relancés)
• Préparer son fichier d’appels clients
• Analyser les informations fournies par la base de données

S‘approprier les techniques de l’entretien par téléphone

• Présenter le schéma de la communication par téléphone
• Appliquer les règles d’or de la communication par téléphone
• Etre directif dans l’émission d’appels
• Utiliser un discours et un vocabulaire professionnel : les mots et expressions à bannir

Construire un guide d’entretien / argumentaire en fonction du produit

• Identifier ses étapes fondamentales
• Susciter l’intérêt en entretien : la technique AIDA
• Utiliser les techniques de questionnement pour découvrir les besoins
• Elaborer un guide d’entretien évolutif : par produit  – par cible
• Argumenter face aux besoins (Méthode F.A.C)

Recenser et traiter les objections

• Identifier les différentes familles d’objections : classiques, spécifiques
• Franchir les barrages
• Rebondir efficacement face aux objections

Négocier et conclure

• S’approprier les principales techniques pour négocier conclure
• Adapter son comportement en fonction du profil de son interlocuteur

Méthodes pédagogiques, moyens techniques et d’encadrement

Méthodes pédagogiques : pédagogie active basée sur l’interactivité et l’échange d’expériences. Exercices, cas pratiques, jeux de rôle. Apports théoriques. 

Moyens techniques : utilisation de la vidéo projection. Transmission d’un support pédagogique et corrigés d’exercices par courriel.

Encadrement : formateurs expérimentés dans la démarche commerciale

Évaluation et Suivi

Evaluation de la formation : validation des acquis par des mises en situation. Evaluation de la satisfaction des participants. 

Suivi de la formation : assistance offerte par courriel / téléphone avec le formateur Etesia.

Sanction de la formation : attestation de formation.

Accessibilité handicap : nous consulter pour la prise en compte de toute situation.