Elaborer un plan d'actions commerciales

Les objectifs de la formation

  • Autodiagnostic et analyse critique de son portefeuille clients suivis d’actions commerciales

Public : toute personne intégrant une fonction de vente et/ou de fidélisation clients

Pré-requis : aucun

Durée : 14 heures 

Le programme de la formation

Connaître, analyser et évaluer le parc clients :

  • Le territoire commercial : définition, critères de choix
  • Le parc clients : satisfaction, fidélisation, mécontentement…
  • Cartographie des clients et lien avec le profil des prospects
  • Méthodes et outils pour cibler les clients : 4 analyses, poids relatif, rentabilité des contacts, potentiel comparé, taux de pénétration…

Elaborer le P.A.C : Organiser les actions commerciales à mener

  • Définir un P.A.C
  • Sélectionner et concevoir les actions commerciales :
    • Les actions de conquêtes pro-actives,
    • Les actions de conquêtes réactives,
    • Les actions de reconquêtes des clients perdus,
    • Les autres actions (fidélisation, stimulation…)

Définir, planifier et suivre le P.A.C

  • Déterminer la stratégie globale de contacts
    • La répartition de son temps de travail
    • Contacts possibles par types d’actions,
    • Tableau de contribution des contacts
  • Arrêter le plan annuel des contacts clients / prospects
  • Etablir les principales étapes de la construction du P.A.C
    • Intégrer les objectifs de l’entreprise
    • Décliner la plateforme des contacts
    • Positionner les actions sur l’année
    • Prendre en compte le « référentiel managérial » et s’engager 

Méthodes pédagogiques, moyens techniques et d’encadrement

 

Méthodes pédagogiques : pédagogie active basée sur l’interactivité et l’échange d’expériences. Exercices, cas pratiques, jeux de rôle. Apports théoriques. 

Moyens techniques : utilisation de la vidéo projection. Remise d’un support pédagogique et corrigés d’exercices.

Encadrement : formateurs expérimentés dans la démarche commerciale

Évaluation et Suivi

Evaluation des acquis de la formation : mises en situation. Evaluation de la satisfaction à chaud à l’issue de la session avec les participants. 

Suivi de la formation : assistance offerte par mail et/ou par téléphone avec le formateur Etesia.

Sanction de la formation : attestation de formation.

Accessibilité handicap : nous contacter pour la prise en compte des situations de handicap temporaire ou permanent.

Tarif intra-entreprise :

1 300 € HT / jour / groupe

Non accessible en inter-entreprise

SUR MESURE :

Notre équipe vous propose une formation sur mesure adaptée à vos besoins

Le plan d’actions commerciales permet de fixer vos priorités en explicitant ce que vous allez vendre en fonction de la demande et de la marge d’un produit, comment les distribuer ainsi que les actions à engager (communication, promotion, marketing direct, vente physique …)

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