Les objectifs de la formation

• Autodiagnostic et analyse critique de son portefeuille clients suivis d’actions commerciales
  

Public : toute personne intégrant une fonction de vente et/ou de fidélisation clients

Pré-requis : aucun

Durée : 14 heures 

Le programme de la formation

Connaître, analyser et évaluer le parc clients :

• Le territoire commercial : définition, critères de choix
• Le parc clients : satisfaction, fidélisation, mécontentement…
• Cartographie des clients et lien avec le profil des prospects
• Méthodes et outils pour cibler les clients : 4 analyses, poids relatif, rentabilité des contacts, potentiel comparé, taux de pénétration…

Elaborer le P.A.C : Organiser les actions commerciales à mener

• Définir un P.A.C
• Sélectionner et concevoir les actions commerciales :
  • Les actions de conquêtes pro-actives,
  • Les actions de conquêtes réactives,
  • Les actions de reconquêtes des clients perdus,
  • Les autres actions (fidélisation, stimulation…)

Définir, planifier et suivre le P.A.C

• Déterminer la stratégie globale de contacts
  • La répartition de son temps de travail
  • Contacts possibles par types d’actions,
  • Tableau de contribution des contacts
• Arrêter le plan annuel des contacts clients / prospects
• Etablir les principales étapes de la construction du P.A.C
  • Intégrer les objectifs de l’entreprise
  • Décliner la plateforme des contacts
  • Positionner les actions sur l’année
  • Prendre en compte le « référentiel managérial » et s’engager 

Méthodes pédagogiques, moyens techniques et d’encadrement

Méthodes pédagogiques : pédagogie active basée sur l’interactivité et l’échange d’expériences. Exercices, cas pratiques, jeux de rôle. Apports théoriques. 

Moyens techniques : utilisation de la vidéo projection. Remise d’un support pédagogique et corrigés d’exercices.

Encadrement : formateurs expérimentés dans la démarche commerciale

Évaluation et Suivi

Evaluation de la formation : validation des acquis par des mises en situation. Evaluation de la satisfaction des participants. 

Suivi de la formation : assistance offerte par courriel / téléphone avec le formateur Etesia.

Sanction de la formation : attestation de formation.

Accessibilité handicap : nous consulter pour la prise en compte de toute situation.