Mieux communiquer, découvrir les besoins et argumenter

Les objectifs de la formation

  • Ecouter et poser les bonnes questions pour découvrir les besoins
  • Décrire le sociogramme de décision dans l’entreprise
  • Utiliser une méthode d’argumentation pour convaincre le client/prospect

Public : commerciaux ou toute personne débutant dans une fonction de vente

Pré-requis : aucun

Durée : 14 heures 

Le programme de la formation

Rappeler les principales étapes d’une démarche commerciale

Communiquer efficacement 

  • Renforcer ses capacités d’écoute
  • Définir et utiliser l’empathie
  • Créer un climat de confiance

Découvrir les besoins

  • Poser les bonnes questions
  • Identifier l’entreprise et son environnement
  • Qualifier le ou les interlocuteurs
  • Déterminer le circuit de décision

Argumenter face aux besoins

  • Décrire la méthode FAC
  • Utiliser la méthode FAC
  • Argumenter grâce à la technique d’intervention d’appui
  • Présenter un avantage général

Méthodes pédagogiques, moyens techniques et d’encadrement

 

Méthodes pédagogiques : pédagogie active basée sur l’interactivité et l’échange d’expériences. Exercices, cas pratiques, jeux de rôle. Apports théoriques. 

Moyens techniques : utilisation de la vidéo projection. Remise d’un support pédagogique et corrigés d’exercices.

Encadrement : formateurs expérimentés dans la démarche commerciale

Évaluation et Suivi

Evaluation des acquis de la formation : mises en situation. Evaluation de la satisfaction à chaud à l’issue de la session avec les participants. 

Suivi de la formation : assistance offerte par mail et/ou par téléphone avec le formateur Etesia.

Sanction de la formation : attestation de formation.

Accessibilité handicap : nous contacter pour la prise en compte des situations de handicap temporaire ou permanent.

Tarif inter-entreprise :

400 € HT / jour / personne

Tarif intra-entreprise :

1 300 € HT / jour / groupe

SUR MESURE :

Notre équipe vous propose une formation sur mesure adaptée à vos besoins

Adapter votre argumentation aux attentes et profil de votre client. Ainsi le vendeur va découvrir les besoins par la pratique de l’écoute active. Cela permet d’ouvrir le dialogue avec votre client, de le faire parler et de découvrir ses motivations.

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Une expérience de 18 ans
dans la formation

Un accompagnement de A à Z

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