Les objectifs de la formation

• Ecouter et poser les bonnes questions pour découvrir les besoins
• Décrire le sociogramme de décision dans l’entreprise
• Utiliser une méthode d’argumentation pour convaincre le client/prospect
  

Public : commerciaux ou toute personne débutant dans une fonction de vente

Pré-requis : aucun

Durée : 14 heures 

Le programme de la formation

Rappeler les principales étapes d’une démarche commerciale

Communiquer efficacement 

• Renforcer ses capacités d’écoute
• Définir et utiliser l’empathie
• Créer un climat de confiance

Découvrir les besoins

• Poser les bonnes questions
• Identifier l’entreprise et son environnement
• Qualifier le ou les interlocuteurs
• Déterminer le circuit de décision

Argumenter face aux besoins

• Décrire la méthode FAC
• Utiliser la méthode FAC
• Argumenter grâce à la technique d’intervention d’appui
• Présenter un avantage général

Méthodes pédagogiques, moyens techniques et d’encadrement

Méthodes pédagogiques : pédagogie active basée sur l’interactivité et l’échange d’expériences. Exercices, cas pratiques, jeux de rôle. Apports théoriques. 

Moyens techniques : utilisation de la vidéo projection. Remise d’un support pédagogique et corrigés d’exercices.

Encadrement : formateurs expérimentés dans la démarche commerciale

Évaluation et Suivi

Evaluation des acquis de la formation : mises en situation. Evaluation de la satisfaction à chaud à l’issue de la session avec les participants. 

Suivi de la formation : assistance offerte par mail et/ou par téléphone avec le formateur.

Sanction de la formation : attestation de formation.

Accessibilité handicap : non accessible (Etesia fournira une liste d’organismes sur demande)