Mieux communiquer, découvrir les besoins et argumenter
Les objectifs de la formation
- Ecouter et poser les bonnes questions pour découvrir les besoins
- Décrire le sociogramme de décision dans l’entreprise
- Utiliser une méthode d’argumentation pour convaincre le client/prospect
Public : commerciaux ou toute personne débutant dans une fonction de vente
Pré-requis : aucun
Durée : 14 heures
Le programme de la formation
Rappeler les principales étapes d’une démarche commerciale
Communiquer efficacement
- Renforcer ses capacités d’écoute
- Définir et utiliser l’empathie
- Créer un climat de confiance
Découvrir les besoins
- Poser les bonnes questions
- Identifier l’entreprise et son environnement
- Qualifier le ou les interlocuteurs
- Déterminer le circuit de décision
Argumenter face aux besoins
- Décrire la méthode FAC
- Utiliser la méthode FAC
- Argumenter grâce à la technique d’intervention d’appui
- Présenter un avantage général
Méthodes pédagogiques, moyens techniques et d’encadrement
Méthodes pédagogiques : pédagogie active basée sur l’interactivité et l’échange d’expériences. Exercices, cas pratiques, jeux de rôle. Apports théoriques.
Moyens techniques : utilisation de la vidéo projection. Remise d’un support pédagogique et corrigés d’exercices.
Encadrement : formateurs expérimentés dans la démarche commerciale
Évaluation et Suivi
Evaluation des acquis de la formation : mises en situation. Evaluation de la satisfaction à chaud à l’issue de la session avec les participants.
Suivi de la formation : assistance offerte par mail et/ou par téléphone avec le formateur.
Sanction de la formation : attestation de formation.
Accessibilité handicap : non accessible (Etesia fournira une liste d’organismes sur demande)
Tarif inter-entreprise :
400 € HT / jour / personne
Tarif intra-entreprise :
1 300 € HT / jour / groupe
SUR MESURE :
Notre équipe vous propose une formation sur mesure adapté à vos besoins
Adapter votre argumentation aux attentes et profil de votre client. Ainsi le vendeur va découvrir les besoins par la pratique de l’écoute active. Cela permet d’ouvrir le dialogue avec votre client, de le faire parler et de découvrir ses motivations.

3 RAISONS DE TRAVAILLER AVEC NOUS

Une expérience de 18 ans
dans la formation

Un accompagnement de A à Z

Un regard expert pour répondre au mieux
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Optimiser et maitriser sa communication

Prendre la parole en public
